En el ámbito de la Defensa, Inés de Andrés lidera la comercialización de tecnología para entornos críticos de la Administración General del Estado. A menudo le preguntan qué hace exactamente en su trabajo. Ella sonríe, respira y ofrece la única respuesta posible: “Nos hacen mil preguntas y nosotros no podemos contar prácticamente nada”. La frase marca la frontera entre lo que puede contarse y lo que debe quedarse dentro.
En su día a día, la confidencialidad no es un trámite: es el terreno. Documentación marcada, ordenadores con sello de “confidencial”, conversaciones que se fragmentan por áreas. “Es el need to know”, explica Inés. Lo que cada persona necesita saber para hacer su parte y nada más. Ni siquiera dentro del mismo edificio se habla de todo con todos. Su función es articular propuestas tecnológicas para instituciones que operan en entornos críticos. “Traducimos amenazas reales en capacidades tecnológicas concretas”.
Pero vender tecnología en Defensa no se parece a vender en ningún otro sector. La mayor parte de lo que ofrece no se toca. Es software. Y lo intangible exige demostración. “Es muy complejo de explicar si no lo muestras”, dicen desde el área técnica. Por eso las pruebas de concepto son parte central del proceso: aterrizar una idea en un escenario real, convertir una necesidad difusa en una herramienta operativa.
Las reuniones siguen un orden que no está escrito, pero que todos conocen. Primero, encuentros con personal no técnico. Después, conversaciones más específicas, más profundas. La complejidad se calibra según quién está al otro lado de la mesa. Inés lo describe como un proceso de ajuste continuo: escuchar, interpretar, traducir.
En este trabajo, la relación es infraestructura. “Construir esas relaciones cuesta muchísimo y perderlas se pierde en un segundo”, afirma. La confianza no se improvisa. Se sostiene en la continuidad, en la presencia, en la capacidad de responder cuando el cliente llama para decir: “Tengo este problema, a ver si nos puedes ayudar”.
Cuando empezó, tenía 22 años. En la mayoría de reuniones era la más joven. Dice que no ha sentido que haya tenido que abrir camino por ser mujer sino por la percepción que generaba su edad. “La gente me veía como… bueno, qué joven”. Con el tiempo, esa valoración cambió. La exposición constante a entornos complejos y la capacidad de aportar una mirada distinta hicieron el resto. Hoy, la juventud ya no es un obstáculo. Es parte de su perfil profesional.
Soberanía en Defensa y anticipación
El contexto geopolítico actual ha reforzado un mensaje que escucha con frecuencia: la necesidad de soberanía tecnológica. “No podemos depender de tecnologías de terceros”, trasladan desde ministerios y Fuerzas Armadas. La prioridad es que el dato -la información operativa, estratégica o sensible- permanezca bajo control. Que no salga del perímetro del cliente. Que no dependa de proveedores externos.
La innovación en este sector no se construye en solitario. Requiere un triángulo: empresa, universidad y operador final. “Sin la información del cliente, sin el aporte tecnológico y sin la universidad, el círculo no sería tan perfecto”, explica. España tiene talento y pone en valor el trabajo que también se hace con las universidades y lo que aportan en investigación; con las instituciones, la experiencia operativa; las empresas y la capacidad de desarrollo.
Algunos productos se anticiparon a su tiempo. Los sistemas antidron, por ejemplo. “Cuando surgió el conflicto de Rusia y Ucrania, nosotros ya éramos expertos”, recuerdan desde el área técnica. Y es que, llevaban años trabajando con Cuerpos de Seguridad en ese ámbito. Cuando la demanda se disparó, la experiencia ya estaba consolidada.
En un sector donde el silencio forma parte del contrato, Inés ha aprendido que vender no siempre es convencer, sino comprender. Su trabajo no se mide en titulares ni en demostraciones públicas, sino en sistemas que funcionan cuando nadie los ve. En Defensa, la tecnología no busca aplausos: busca estar preparada antes de que haga falta. Y en ese terreno invisible, donde anticiparse es la única ventaja real, su papel consiste en algo menos épico y más decisivo: hacer que todo encaje antes de que ocurra lo impensable.