Los españoles recibimos cada año el Black Friday con el entusiasmo de una Navidad adelantada: compramos antes, planeamos más y usamos el llamado Viernes Negro como un trampolín para los regalos. Medios, marcas y tiendas conocen ese punto de euforia colectiva tan nuestro y nos movilizan aún más. Da igual la edad, el bolsillo o el sector. Es un rito y, como consecuencia, el gasto es ya tres veces más alto que en diciembre. Mereceríamos incluso un diploma olímpico: España es top 5 mundial en ventas.
Según datos de la consultora de negocio Wardem, este anticipo de las compras navideñas se traduce en que el gasto anual en Black Friday ya es un 66% mayor al gasto anual en Navidades. Este año, desembolsaremos unos 210 euros, aunque seremos más precavido con los precios, según un informe de OBS Business School dirigido por el profesor Eduardo Irastorza. La ropa, regalos y tecnología es lo más buscado, aunque aumenta la venta de cosméticos y juguetes.
Este frenesí explica otro dato más: la campaña generó cerca de 40.000 nuevas contrataciones solo en octubre, sumando un total de 270.000 contratos, según la firma de gestión del empleo Eurofirms People first. Lo que comenzó hace ya muchas décadas como unas rebajas locales en Estados Unidos con el fin de dar salida a los stocks tras la celebración del Día de acción de Gracias se ha transformado en una fecha clave en el calendario comercial de cualquier sector.
España genera un 6,3% de las ventas mundiales
La venta online es la que mayor crecimiento tiene. “Estados unidos es de lejos el país con una mayor proporción de compras por esta vía en estas fechas, concentrando hasta un 21,2 % del total mundial. Por detrás se encuentran Alemania, Brasil y Reino Unido, y en quinto lugar se encuentra España, que genera un 6,3 % de las ventas de todo el mundo con un crecimiento sostenido durante los últimos tres años”, dice el informe de OBS Business School.
Amazon figura como el rey de las ventas en todo el mundo, también en España. En el segundo puesto está la sueca IKEA y el tercer puesto lo ocupa El Corte Inglés, aunque sin mucha ventaja sobre competidores mucho menos diversificados. “Las nuevas generaciones sacian desde muy pequeños sus deseos consumistas en estas fechas; los más mayores han perdido el miedo a hacer compras online y también encuentran una buena excusa para darse una vuelta”, añade el informe. Ningún sector queda ajeno, incluso el financiero está pensando en potenciar los créditos al consumo por estas fechas.
El estudio destaca que, en un momento en que el mundo se encuentra a las puertas de una recesión y con un futuro económico y geopolítico algo más que incierto, este año el consumidor mirará mucho más el precio antes de comprar o, sencillamente, renunciará a tener lo último de lo último.
Los ciberdelincuentes hacen su agosto
Los pagos con dispositivos móviles siguen ganando cuota frente a las tradicionales tarjetas de crédito. Pero el informe de OBS incluye una advertencia: cuidado con las compras online porque los ciberdelincuentes año a año sofistican más sus técnicas para estafar a los compradores. Menciona un informe de Kaspersky que indica que los fraudes digitales han crecido en Black Friday un 34% entre 2023 y 2024
¿Qué hace que las ofertas sean tan irresistibles? Sin duda, la clave está en cómo conectan quienes pergeñan estas campañas con nuestro cerebro financiero. Los precios están señalados de manera que comparamos el anterior con el nuevo, en lugar de fijarnos en cuánto pagaremos o en la relación calidad precio. Por otra parte, preferimos la certeza de esta oferta a la incertidumbre del precio que marcará más adelante.
En tecnología, muchas marcas nos seducen con paquetes en una misma oferta. Por ejemplo, un teléfono, un descuento en un plan mensual y unos auriculares. Quizás no nos interesa nada, pero la combinación es muy tentadora. Un amplio porcentaje de compradores se arrepienten después, cuando son conscientes de que su adquisición fue absolutamente irracional.
El Black Friday lo invade todo, especialmente nuestras mentes. Ese estado de alta excitación es contagioso. La emoción gana a cualquier lógica. Es un fenómeno fascinante, casi un laboratorio social a cielo abierto. En muy pocos días se concentran muchos de los mecanismos psicológicos más potentes del comportamiento humano.
Seis impulsos humanos
El autor y gurú de las ventas Geoffrey James sostiene que toda compra se deriva de la interacción de seis emociones. La primera, la codicia: “Básicamente, si tomo la decisión ahora, tendré mi recompensa. Cuando compramos algo nuevo o experimentamos algo novedoso, se activa la dopamina, nuestro centro de placer”.
Pone en segundo lugar el miedo. “Es el epítome de las ofertas del Black Friday. Las tiendas se aprovechan de tu miedo : te dicen que, si no lo consigues ahora, nunca lo volverás a conseguir a ese precio”. Nos mueve, en tercer lugar, el altruismo. “Creemos que, si tomamos una decisión de compra ahora, beneficiará a otros . También la envidia y el orgullo. “La gente quiere demostrar que posee lo último y lo mejor, y que son geniales por tenerlos”. Por último, James señala la lástima. “Algunas personas compran cosas porque les preocupa que, si no toman una decisión ahora, parezcan tontos”. Lo seremos menos si antes de comprar hacemos una pausa y nos preguntamos si realmente lo necesitamos, si se ajusta a nuestro bolsillo o cómo nos sentiremos al cabo de unos días. ¿Arrepentido o satisfecho?