Marta pensaba que lo suyo era normal. Le cobraban un 1,5% anual por la gestión de su cartera y no preguntaba demasiado. Tres años después pidió un desglose. Descubrió cuotas mensuales, comisiones sobre resultados y retrocesiones escondidas en los fondos. Hizo cuentas: con 100.000 euros invertidos, pagar un 1,5% frente a un 0,5% suponía perder más de 14.000 euros en una década. A treinta años, la diferencia se disparaba a casi 94.000 euros. Todo por un punto porcentual que parecía inofensivo.
No es un caso aislado. Muchos inversores españoles desconfían del asesoramiento porque temen que las comisiones reduzcan su rentabilidad. Aun así, el mercado existe. Según Caser Asesores Financieros, una de cada cuatro personas en España ha contratado alguna vez estos servicios. El uso es mucho más alto entre jóvenes de 18 a 29 años, cerca del 40%, frente al 16% entre los mayores de 65.
Cuando el 1% marca la diferencia
Quienes sí recurren a un asesor saben que el precio es determinante. El rango habitual para honorarios sobre patrimonio gestionado oscila entre el 0,5% y el 2,5%, con el 1 % como referencia de mercado. En la banca privada, los clientes de alto patrimonio pueden acceder a tarifas de entre el 0,3% y el 0,6 %. En la gestión discrecional de carteras, la horquilla más común se sitúa entre el 0,4% y el 1,2%. Cualquier cifra por encima de esos niveles debería levantar sospechas.
El verdadero problema aparece cuando el porcentaje sobre activos se combina con otro tipo de comisiones. Cuotas fijas, comisiones por éxito y gastos internos de los fondos terminan elevando la factura sin un desglose comprensible.
Una tarifa del 1% puede ser razonable si incluye planificación fiscal, asesoría patrimonial o seguimiento periódico, pero se convierte en excesiva cuando se limita a mantener carteras pasivas sin valor añadido. Muchos clientes descubren, además, que los fondos recomendados pagan retrocesiones a la entidad cuando existen clases más baratas con la misma estrategia.
Del mandato al clic mensual
En el mercado conviven distintos modelos de servicio. La gestión discrecional delega las decisiones de inversión en el asesor dentro de un mandato definido. El asesoramiento no vinculado a ejecución entrega recomendaciones personalizadas y deja la decisión final en manos del cliente.
También han aparecido fórmulas híbridas que combinan honorarios sobre activos con comisiones variables según resultados, además de modelos de suscripción mensual que van de 80 a 300 euros. Incluso se encuentran versiones básicas online desde 20 euros al mes, enfocadas en planificación sencilla o carteras automatizadas.
Durante la última década, la banca ha impulsado con fuerza la gestión delegada como vía para retener patrimonio. Las entidades españolas administran ya más de 106.000 millones de euros en este tipo de contratos. En paralelo, el asesoramiento independiente gana terreno entre quienes buscan evitar conflictos de interés. El propio presidente de la CNMV ha señalado que los fondos europeos son todavía caros frente a Estados Unidos, lo que empuja a la industria a abaratar costes y ofrecer clases más competitivas.
La popularidad creciente de la gestión pasiva añade presión. Fondos indexados y ETFs tienen comisiones internas de apenas unas décimas. Si el servicio de un asesor se limita a construir carteras con estos productos, el coste adicional que cobra debe justificarse en otras áreas como la planificación financiera, el control de riesgos, asesoría fiscal o acompañamiento personalizado. Sin ese valor añadido, muchos clientes optan por replicar las mismas carteras en plataformas de bajo coste.
El inversor español cuenta con herramientas para protegerse. Puede exigir que los costes se presenten en euros y en porcentaje, con ejemplos a diferentes horizontes temporales. Puede comprobar si los fondos recomendados son clases limpias y si existen alternativas equivalentes más baratas. Y puede pedir que se definan de antemano los resultados de cada trimestre, desde informes de seguimiento hasta reuniones de revisión. Con esa información, resulta más sencillo comparar y decidir si el servicio compensa lo que cuesta.
La línea entre un honorario razonable y una tarifa abusiva no siempre es evidente. Depende del nivel de transparencia, del alcance del servicio y de la capacidad del cliente para valorar si lo que paga se corresponde con lo que recibe. Un 1% puede ser perfectamente defendible en un servicio integral, pero excesivo si solo cubre la ejecución básica. Lo que marca la diferencia, al final, es la claridad de las cifras y la confianza que genera el proceso.